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Trust, per superare le criticità della relazione idm-gdo

Tipo	Dossier
Argomenti	Per migliorare il rapporto idm-gdo è necessario creare un rapporto di partnership win-win
N° Gdoweek	19 2010
Data di pubblicazione	17 maggio
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Per superare le criticità della relazione idm-gdo è necessario creare un rapporto di partnership che passi da una logica di convenienza a una prospettiva win-win di coopetition attraverso l'utilizzo del trust. Antagonismo: questa è la natura che il rapporto industria-distribuzione ha sempre assunto. Operando in una tipica prospettiva winlose, i player del mercato hanno cercato di far propria la parte più ampia di un “gioco a somma costante”, non creando valore, ma semplicemente ripartendolo tra sé e la controparte. Il vantaggio ottenuto dall'industria di marca genera una sofferenza alle aziende della gdo, limitando le risorse disponibili per investire sul servizio in-store al consumatore finale. Viceversa il valore economico riconosciuto al retailer riduce la capacità delle aziende produttrici di innovare e di proporre prodotti evoluti. La negoziazione distributiva è stata pertanto guidata dall'obiettivo delle parti di ottenere il maggior vantaggio economico aziendale, basandosi sul concetto di convenienza dell'acquisto. Il prezzo e lo sconto, tuttavia, sono strumenti di breve periodo che non consentono la costruzione di relazioni, ma solo la finalizzazione di negoziazioni. Vale esattamente ciò che numerosi studi di marketing hanno dimostrato analizzando il comportamento di acquisto del consumatore finale: la politica di promozioni di prezzo solo su alcuni prodotti e per un periodo di tempo limitato premia i clienti “opportunisti” o infedeli (i cosiddetti cherry picker) che acquistano solo i prodotti in offerta, demotivando i fedelissimi.

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