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Misurare le performance del punto di vendita: il caso Prénatal
N° Gdoweek 437
Data di pubblicazione 20 maggio 2008
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Non è un’impresa semplice misurare le performance di pdv, comprenderle appieno e riuscire a definire le variabili gestionali critiche che ne consentono il governo.

L’azione di vendita è, infatti, frutto di un combinato di variabili tangibili e intangibili di cui non è facile l’identificazione e soprattutto il tentativo di codifica in parametri “oggettivi” di misurazione. è questa, di fatto, la ragione per cui molte imprese commerciali centrano il proprio sistema di reporting sull’unica variabile passibile di una misurazione oggettiva: il fatturato (e, nei casi più evoluti, il margine commerciale) variamente articolato per classe merceologica o famiglia di clienti.

La progettazione di sistemi di reporting che hanno un focus esclusivo di attenzione su fatturato e margine è tuttavia di scarso aiuto nel monitoraggio continuo dell’attività di vendita. Tali sistemi, infatti, si limitano a misurare i risultati dello sforzo commerciale, ma non ne consentono una piena comprensione né la corretta gestione. è in questa prospettiva che diviene necessario estendere il sistema di misurazione delle performance alle determinanti operative di risultato.

Si tratta di sviluppare ciò che in letteratura viene variamente definito come sistema di misurazione integrato o bilanciato delle performance aziendali.

Nello specifico, costruire un sistema di controllo integrato significa ...

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