Dott. Gamboni partiamo con il delineare la struttura dell’area acquisti. Coincide con quella commerciale?
Esatto. L’area commerciale di VéGé Retail è composta da una direzione e quattro responsabili di settori merceologici ciascuno dei quali coadiuvato da un assistente commerciale. La direzione è affiancata da un coordinatore della divisione marca del distributore (Mdd), il quale guida un team di tre persone, fra cui la responsabile servizio qualità e un assistente commerciale.
Come s’interfaccia la “periferia” con la centrale?
Una volta al mese le direzioni acquisti/commerciali dei nostri soci sono convocate presso la nostra sede per riunioni di carattere commerciale: l’agenda, anzitutto, prevede fra i tanti argomenti l’andamento delle nostre Pl, poi se in stagione contrattuale un obbligatorio avanzamento delle trattative con report quantitativi e qualitativi, e il punto sul nostro piano promo nazionale.
Quanti sono i buyer?
Abbiamo 4 responsabili di settore capaci di interpretare le esigenze legate agli obiettivi di sell out. I buyer non rispondono a target sulle vendite, intesi quali dati dei punti di vendita, anche se operiamo con l’interesse obiettivo che una concentrazione più razionale degli acquisti favorisca anche le vendite e la marginalità finale. Tutti lavoriamo per obiettivi basati sulla negoziazione, sia quella applicata alla stipula dei contratti, sia quella per il piano promo e parte del marketing. Il piano promo nazionale può essere per talune imprese di supporto ai piani locali, mentre per altre assume un ruolo di maggiore dimensione.
Il piano promo di Gruppo VéGé pesca fra circa 2.000 referenze, adeguatamente condivise con i nostri soci, ne utilizza di queste circa 1.000 e coinvolge 160 fornitori dell’industria di marca.
Stiamo lavorando a un progetto che vareremo per fine 2015, e che coinvolge marketing e commerciale con obiettivo finale “buone vendite”. A breve rilanceremo anche il volantino come strumento di dialogo con i consumatori.
Come s’inseriscono le Pl nella struttura acquisti?
Tutto ciò che è legato a trattative è seguito dalla funzione acquisti, che viceversa lascia ampio spazio e autonomia in tutte quelle strategiche fasi di elaborazione progetto (nuovi lanci), studio dei pack, piano di comunicazione, ordini e logistica: l’attuale organizzazione prevede la centralizzazione degli ordini dei prodotti Delizie VéGé e la gestione di una piattaforma di centralizzazione delle referenze.
Definizione mix prezzi-promozione: criteri e frequenza.
Da anni abbiamo un piano promozionale, parte delle referenze inserite affrontano le vendite con un prezzo al pubblico nazionale, quindi gioco forza è l’aver intensificato in questi anni la collaborazione con le imprese locali raggiungendo migliori competenze. Sfruttiamo i tanti dati del mercato a nostra disposizione sul web, i volantini fisici, le impressioni dei soci e la nostra esperienza. La frequenza è ormai settimanale, ogni 15 giorni chiudiamo un’attività promo dell’Idm e/o con referenze Delizie VéGé.
Quanti sono i fornitori/accordi gestiti?
Gestiamo circa 700 contratti, tutti piuttosto mirati al presidio di considerevoli fatturati, di cui oltre 500 in seno ad Aicube, e la restante parte in capo a VéGé Retail. Esistono regole sia per quanto riguarda Aicube sia per VéGé.
Se in Gruppo VéGé rispondiamo prettamente a esigenze orizzontali, comunque rilevanti, in Aicube l’anagrafica fornitori assume un ruolo verticale, i fornitori che ne fanno parte devono essere trattati da tutti i componenti ed essere i protagonisti delle scelte dei clienti consumatori.
I problemi attuali nel rapporto industria-distribuzione?
Fra i tanti mi soffermo sui tempi e le modalità di liquidazione degli eventuali sconti/premi di fine periodo e/o compensi di natura promozionale presenti a contratto: una piaga finanziaria a carico della Gdo. Noi auspichiamo un accordo libero da termini di liquidazione, che rispetti la virtuosità con cui un’impresa paga e quindi accolga il principio della reciprocità: ciò che ho maturato tramite i valori % a contratto lo ottengo in linea e nella misura dei tempi che utilizzo per il pagamento delle merci, salvo eventuali compensi che prevedano prestazioni differite nell’anno. I tempi di liquidazione restano lunghissimi, troppi i casi in cui la merce si paga con fasi ridottissime e liquidazioni riconosciute alla gdo in termini di 5/6 mesi, ma anche di più. Per Gruppo Végé questo tema sarà uno dei principali obiettivi delle prossime stagioni contrattuali.
