Gruppo Unicomm (storico associato a Selex Gruppo Commerciale), è presente in Veneto, Friuli Venezia Giulia, Emilia Romagna, Umbria, Toscana, Marche e Lazio attraverso le società controllate Arca Spa, GMF Grandi Magazzini Fioroni Spa e M.Guarnier spa. La rete di punti di vendita al dettaglio (214 il numero complessivo) va dai minimercati agli ipermercati, in un ventaglio di tipologie che abbraccia superstore, supermercati e discount, senza dimenticare l’ingrosso con 16 cash and carry. GMF spa è il presidio in Italia centrale di gruppo Unicomm. Giancarlo Paola ne è l’amministratore delegato, oltre a ricoprire la funzione di direttore commerciale Gruppo Unicomm. A lui abbiamo chiesto di illustrarci le logiche che presiedono agli acquisti.
Come s’interfaccia la periferia con la centrale?
In Esd si rinnovano gli accordi contrattuali con i principali fornitori, mentre in Selex quelli con altre aziende, non comuni ai soci Esd. Essendo le nostre centrali partecipative, molti buyer sono anche nelle commissioni negoziali. Selex provvede anche alla contrattualistica con i fornitori delle marche del distributore ed alla relativa programmazione promozionale. In Selex, inoltre, vengono definite alcune attività promozionali con l’industria di marca in collaborazione ed in condivisione con i buyer delle imprese socie.
Quanti sono i buyer e di quante categorie sono responsabili? Lavorano in ottica di category management?
I buyer di Unicomm sono in totale 28 e gestiscono mediamente otto/dieci categorie a testa, in collaborazione con i category manager (si veda lo schema in alto a destra, ndr). Quindi, operano in un’ottica di Team Category (Buyer-Category Manager-Vendite). I buyer sono responsabili delle vendite, delle attività di marketing, del margine delle categorie e della gestione degli stock. Programmano le attività promozionali, secondo griglie predisposte dall’ufficio marketing. Il pricing, a sua volta, è gestito in collaborazione con l’ufficio pricing.
Come s’inserisce, invece, la funzione della private label nella struttura degli acquisti?
Essendo l’organizzazione basata sulla gestione delle categorie, ogni buyer gestisce i relativi prodotti della marca del distributore.
Mix prezzi-promozione: su quali criteri base intervenite e con quale frequenza?
La revisione dei prezzi avviene nei momenti di confronto con i competitor, piuttosto che durante la revisione della scala prezzi della categoria. I prezzi in promozione vengono stabiliti, di volta in volta, in funzione del prodotto, del conto economico dell’attività promozionale e del prezzo praticato nella piazza.
Quanti sono i fornitori locali?
I fornitori complessivamente gestiti (compreso il non food e il tessile) sono oltre 1.500: e l’incidenza di quelli locali (compresi i freschissimi) rappresenta un 35% del giro d’affari.
Quali sono le priorità nelle trattative con l’industria di marca?
La principale criticità della contrattazione è sicuramente la forte erosione della marginalità registrata dai retail negli ultimi anni. L’aggressività promozionale e il posizionamento dei prezzi a scaffale in alcune piazze non possono essere un problema solo della distribuzione. L’industria non può destinare le stesse condizioni commerciali sia a chi fornisce prestazioni di marketing, sia a chi persegue una politica di Edlp. In questo modo si stanno fortemente penalizzando le aziende che continuano a creare valore. È arrivato il momento della selezione: l’industria deve scegliere con quali clienti fare business; la distribuzione deve essere più selettiva nelle scelte assortimentali.
