Todis: category “foodista” con focus su marca propria

Nata nel 1995 in ambito Pac2000A, Todis si sta evolvendo verso un concetto di discount sempre più soft. In anni più recenti ha stretto accordi con altre cooperative del mondo Conad: con Conad Adriatico e Conad Sicilia ha creato rispettivamente Addis e Sodisi, mentre con Conad Centro Nord si è utilizzata la leva del franchising. Presente in 11 regioni con 214 punti di vendita, è tra le prime 8 insegne discount in Italia, ed è nei primi due posti a Roma e nel Lazio. Massimiliano Rossi, direttore commerciale & marketing, è entrato in Iges, la società che gestisce la catena discount Todis in franchising, tre anni fa, portando dalla precedente esperienza  nella centrale nazionale Conad un nuovo paradigma di gestione che ha prontamente introdotto a partire dagli acquisti.
Cos’è cambiato per Todis?
Oggi i buyer sono anche category manager: la struttura acquisti è dunque orientata al mercato e non più esclusivamente ai fornitori. Per noi significa ascoltare i bisogni dei consumatori invece di assecondare le richieste dell’industria, tanto più che l’assortimento è composto in prevalenza da prodotti a marchio proprio. Il cambiamento si è visto subito dai risultati commerciali: da due anni siamo in crescita, quest’anno +2,87% a rete omogenea rispetto a un canale calato dell’1,60% (fonte Nielsen).
Quali attività segue il buyer/category?
In Iges lavorano 6 buyer/category: 5 dedicati al food e 1 al non food, quest’ultimo coadiuvato da due assistenti. Alla direzione commerciale fanno capo anche 3 riordinatori, un responsabile qualità e due persone della segreteria commerciale per l’operatività lato acquisti e punti di vendita. I buyer decidono anche assortimento e pricing, in continuativo e in promozione. La direzione commerciale Todis è responsabile dei fatturati e dei margini.
Come sono suddivisi sui reparti?
Il responsabile freschi (si occupa anche di salumi-formaggi e gastronomia, ed è distinto dal buyer ortofrutta) è supportato da due assistenti di rete che si muovono sul territorio per dare spazio ai prodotti locali, applicare le decisioni del buyer e registrare il feedback dei punti di vendita.  Altri due responsabili si dedicano alla sala, un quinto a surgelati, chimico, toiletries e pet food. Tutti vivono il prodotto a 360°: trattandosi quasi totalmente di marca privata, i buyer selezionano i fornitori, definiscono i prodotti sotto la supervisione della direzione commerciale e in relazione  con l’ufficio qualità, e stabiliscono anche confezioni e imballi per la vendita. Da Pac2000A ci riforniamo di carne e ortofrutta: il responsabile dell’ortofruta di Todis risponde alla direzione commerciale Todis e s’interfaccia con il responsabile acquisti ortofrutta in Pac2000A, mentre per la carne c’è un rapporto diretto con la direzione carni di Pac2000A.
Come funziona il rapporto con Conad?
I nostri buyer operano in modo indipendente, anche se può esservi qualche fornitore in comune. Da un paio di anni abbiamo il Cedi a Riano (Roma), mentre prima sfruttavamo un’area presso il Cedi di Pac2000A a Fiano. Abbiamo un numero limitato di marche industriali, gestite in ottica di servizio, e ci serviamo da Pac2000A, anche se la politica commerciale è anche in questo caso decisa in Iges.
Qualità o prezzo?
Qualità come punto di partenza. Poi, in seconda battuta, ricerca delle migliori condizioni di prezzo. In questi tre anni ho dato preferenza alla qualità con nuovi prodotti, migliori o equivalenti rispetto a quelli sostituiti, una scelta che ha dato i suoi frutti: abbiamo ottimizzato l’assortimento  senza aumentare il numero di referenze, e le performance sono migliorate.
E il non food?
Non incide molto, ma non è trascurabile, anche se la nostra vocazione è l’alimentare: ci piace  definirci “foodisti”. Nel 2017 prevediamo un piano di rilancio e una nuova strategia. Il progetto mira anche in questo caso alla qualità, con nuovi prodotti e fornitori.
Come adattate il pricing alle diverse piazze commerciali?
Il pricing viene gestito completamente dalla direzione commerciale Iges. Facciamo fare all’esterno le rilevazioni, ma le elaboriamo internamente per impostare i diversi prezzi che sono sempre suggeriti e a discrezione dei nostri affiliati. Sono comunque in larga parte rispettati. Le rilevazioni da noi condotte sono tarate sul territorio, tenendo presenti i diversi contesti, e riflettono la responsabilità centrale di fatturato e margine.


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