Alfi, struttura categoriale che punta alla snellezza

Il primo supermercato a insegna Gulliver apre nel 1964 a Voghera. Tre anni dopo viene aperta la sede a Casalnoceto (Al), rimasta il quartier generale di Alfi, che oggi è un gruppo da 1.200 dipendenti, con 63 punti di vendita Supergulliver soprattutto in Piemonte, Liguria e Lombardia. La centrale di appartenenza è Sun che a sua volta è nel circuito Esd Italia. Spiega la struttura acquisti Gilberto Maioli, responsabile acquisti e marketing.

Come vi relazionate con la centrale Sun?
La periferia si interfaccia con la sede secondo due modalità in base alla tipologia di informazione che deve essere trasmessa. Per tutto quello che concerne le variazioni degli assortimenti, abbiamo realizzato un sistema informatico che, in autonomia, invia comunicazioni periodiche ai punti di vendita, tradotte in pratica con informazioni aggiuntive dalla segreteria acquisti. Dal punto di vista delle scelte strategiche, ciascun buyer/category ha come referente un capozona nelle vendite, specialista nella categoria di riferimento, che assume il ruolo di trait d’union tra acquisti e punti di vendita. Buyer e capozona specialista si incontrano con frequenza settimanale o quindicinale per confrontarsi sulle strategie e di coordinarsi sulle varie attività operative.

Quanti sono i buyer? Lavorano in un’ottica di category management?
La squadra dell’ufficio acquisti è composta da 8 buyer-category. La struttura di Gulliver si regge su un’organizzazione snella che le consente rapidità decisionale e operativa. A garanzia del funzionamento di questa struttura, i buyer-category sono corresponsabili dei risultati di vendita delle loro categorie, oltre che responsabili del conto economico delle categorie da loro gestite comprendendo, quindi, anche le attività promozionali e di marketing.

Come s’inserisce la funzione delle Pl nella struttura acquisti?
Dopo il nostro ingresso nella centrale Sun, nel gennaio 2016, il ruolo delle private label ha riacquistato peso e rilievo: punteremo sempre di più sul marchio Consilia,rafforzandone la centralità negli assortimenti e il potere fidelizzante sulla clientela. I nostri buyer fanno tutti parte delle commissioni di acquisto Sun: grazie a questa partecipazione attiva, contribuiamo allo sviluppo di prodotti innovativi e di qualità. A distanza di 6 mesi dall’ingresso in Sun, abbiamo inserito 415 referenze in varie categorie merceologiche con costante incremento nel numero di nuovi prodotti. I risultati di vendita ci soddisfano (occupano già i primi posti nella classifica dei best seller di tutte le categorie merceologiche in cui sono inseriti) e altrettanto vale per i riscontri che riceviamo dai clienti abituali di Consilia di cui apprezzano la qualità oltre che la convenienza.

Come avviene la definizione del mix prezzi-promozione?
La definizione del mix prezzi-promozione è a carico dei buyer coadiuvati dal responsabile acquisti che detta le linee guida analizzando i budget e le necessità territoriali e gli obiettivi economici dell’azienda. Questo genere di attività viene svolta prima della fine dell’anno nel momento in cui vengono definiti i budget, mensilmente, consuntivando i risultati progressivi e quindicinalmente predisponendo budget molto dettagliati per ciascuna iniziativa promozionale che dovrà essere svolta. Questa modalità di gestione dei conti, attenta e meticolosa, ci consente un pieno controllo della leva promozionale che, quindi, possiamo modulare sulla base delle varie esigenze di recupero di corrispettivi.

Quali sono i principali problemi della contrattazione industria-distribuzione?
La principale problematica è oggi determinata dalla divergenza di obiettivi. L’industria cerca costantemente di introdurre innovazione che, talvolta, non produce performance soddisfacenti, mentre la distribuzione dovrebbe tendere maggiormente a una logica di ottimizzazione dell’offerta migliorando i servizi ai consumatori. L’ideale sarebbe condividere gli obiettivi economici con una politica di profonda partnership. Ma questa aspirazione mal si coniuga, purtroppo, con le politiche della maggioranza delle industrie di rilievo nel panorama nazionale che spingono sulla visibilità dei loro brand a discapito della chiarezza dell’offerta generale sul punto di vendita.

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