Un’azienda con una storia iniziata intorno al 1940 come semplici commercianti, diventati successivamente grossisti in grado di comprare bene per i negozi collegati, ma trasformatasi profondamente con l’arrivo della seconda generazione. “L’arrivo di noi figli ha ribaltato le prospettive: se prima la mission era comprare bene, con noi è diventata vendere bene, sviluppando un modello di business efficiente nei costi e nelle condizioni di acquisto e con negozi di prossimità capaci di vendere”. Giangiacomo Ibba, con il suo sorriso contagioso, spiega così i segreti della Fratelli Ibba, società che oggi sul mercato sardo vale circa 350 milioni alle casse, con 130 punti di vendita, tra diretti e in franchising, cui si aggiungono 4 C&C con un fatturato intorno ai 70 milioni di euro. “Non facciamo distinzione tra i negozi di proprietà e affiliati: ogni super e superette, da chiunque sia gestite, rappresenta l’insegna Crai e segue un modello univoco, che i clienti devono sempre saper riconoscere, ovunque”. In questa ricerca di distintività, l’azienda ha messo a punto tre format, il cui denominatore comune è la facilità e la comodità di spesa, declinate in maniera diversa nel super gourmet in centro a Cagliari, dalla redditività invidiabile, in una formula di maggiori dimensioni per una spesa completa e conveniente (declinata nel Crai Extra), e in uno store di 150 mq agli arrivi dell’aeroporto Cagliari Elmas. “Lo store all’aeroporto nasce dall’idea che in un luogo di transito la gente non pensa di fare la spesa, mentre, al contrario, può essere comodo farla -spiega Ibba-. Da qui la volontà di realizzare un piccolo store, con un’offerta completa, ma una spinta più forte verso soluzioni pasto sane, tipiche, di qualità e più economiche”. Per il super Crai in centro città, con ambizioni da gourmet, uno dei “segreti” è la location prestigiosa (nei locali dell’ex sede del Banco di Roma, oggi
Unicredit), considerata non adatta alla gdo. “Io invece cercavo un immobile di questo tipo, convinto che, per offrire una prossimità di trade up e non solo emergenziale, fosse necessaria una location centrale in un edificio importante. Per questo abbiamo elaborato un concetto di ultra prossimità, basato su spesa facile e veloce, che copre i bisogni in modo essenziale, dà molto spazio a freschi e freschissimi, come dimostra l’elevato fatturato della macchina per le spremute, e facilita l’uscita dal pdv, grazie a 6 punti cassa, di cui 4 automatizzati con self check out, con possibilità di pagamento sia con Monetica che senza”. A conferma della validità della scelta, va detto che il 35% del fatturato viene registrato dalle 18,30 alle 21,30 così come il 35% degli scontrini passa per le casse automatiche.Crai Extra rappresenta una sfida diversa: una prossimità medio grande (riferita alla taglia del mondo Crai) che non solo offre un assortimento ampio nei freschi, con soluzioni pasto come nell’area frutta e verdura che propone referenze pronte da mangiare e anche centrifugati, ma con una vocazione importante alla convenienza e alla promozionalità. “Del resto, siamo vicini a un ipermercato e a diversi discount: ci frequenta solo chi sa di poter fare una spesa completa, di qualità, competitiva nei prezzi e in tempi brevi”. In questa ricerca di differenziazione, essenziale puntare su fornitori locali, preferendone diversi per ogni categoria (in primis pane e pesce), per proporre il miglior prodotto di ognuno di loro. L’ortofrutta arriva direttamente dal Cedi, dove viene consegnata ogni mattina da 80 agricoltori. Il futuro della F.lli Ibba passa anche per altre vie. “Lo scorso novembre abbiamo acquisito il 100% di Crai Tirreno con l’obiettivo di sviluppare il nostro modello, in centro Italia, partendo da Roma. Allo stesso tempo, stiamo lavorando da quasi due anni sull’eCommerce, convinti che l’online possa essere un’integrazione ad alto valore aggiunto per la prossimità”.
