Cosa fa, tipicamente, il retailer avveduto? Studia i cambiamenti in seno ai suoi mercati, analizza le criticità e trova il modo di superarle. Insieme a Romeo Scaccabarozzi, presidente di Axiante, specializzata nella fornitura di soluzioni anche per questo settore merceologico, mettiamo in pratica questo modalità di osservazione: a un consumatore sempre più informato, caratterizzato da nuovi bisogni, oggi multietnico, si associano una fatica vissuta dai grandi formati della Gdo, e un uso smodato, per “acciuffare” clientela, della leva promozionale, che però ha ormai esaurito la sua spinta propulsiva.
Se questi sono i presupposti, le aziende sono chiamate a trovare nuovi spazi di marginalità. Come? Per esempio, usando sistemi per creare simulazioni e prevedere i livelli di redemption di alcune promozioni. Un altro elemento che i retailer possono utilizzare è: “Una gestione più attenta della category, ossia arrivare a capire quali prodotti siano maggiormente richiesti dai consumatori e quali abbiano la marginalità più alta per il pdv. Questo aiuta a scegliere quale referenza tenere e quale togliere. Il discorso è tanto più importante se si pensa alla categoria del fresco, nella quale è importante evitare gli sprechi. Anche in questo caso, analisi puntuali aiutano a pianificare al meglio le previsioni e l’approvvigionamento dei vari store”.
A ogni pdv il suo assortimento, in casa Iperal
Un altro tema che la tecnologia può presidiare a favore della Gdo è quello della space allocation. Con un consumatore che non ha molto tempo, e desidera trovarsi di fronti scaffali completi, diventa indispensabile che le risorse del pdv, anche molto limitate, siano in grado di effettuare il set-up dello scaffale in rapidità. Un progetto che ha migliorato la gestione della merce è stato realizzato da Axiante per Iperal. Spiega Scaccabarozzi: “La catena, molto attenta a supportare il consumatore, prima pianificava l’esposizione della merce attraverso una clusterizzazione, eseguita però non per singolo punto di vendita, ma in generale per tutti i pdv. Oggi, grazie alla soluzione che è stata introdotta, la pianificazione viene eseguita per singolo punto di vendita, questo senza che sia stato necessario aumentare le risorse interne. Questo ha aumentato la fidelizzazione del consumatore, che trova nel suo pdv di riferimento effettivamente ciò che gli serve. Inoltre, la catena ha potuto osservare una diminuzione degli sprechi legati ai prodotti poco venduti”.
Il singolo punto di vendita Iperal riesce a personalizzare la sua offerta, senza però distaccarsi mai dalla strategia dell’headquarter, grazie a una forte policy centralizzata. “La soluzione porta i suoi massimi risultati se la comunicazione tra il responsabile della categoria e il manager della sede centrale è massima”.
Il progetto appena esposto dimostra come la tecnologia sia certamente un fattore abilitante al miglioramento del business: “A patto che l’integrazione e la conoscenza tra tutte le aree aziendali sia rilevante: in questo modo diventa semplice anche scoprire dove ci sono gli spazi per una maggiore marginalità e agire di conseguenza”.
