Megamark, filiera snella negli acquisti

Megamark di Trani (Bat) è un’azienda flessibile, con una struttura interna snella e con processi decisionali abbastanza rapidi. “Per questo -aggiunge Giuseppe Guglielmi, responsabile acquisti food&beverage- non esiste un direttore acquisti, ma due responsabili che si confrontano direttamente con il Cavaliere”. Il Cavaliere è Giovanni Pomarico, amministratore delegato di Megamark srl, imprenditore di lungo corso della distribuzione associata, titolare e guida di un gruppo , associato a Selex, che veleggia verso il miliardo di euro di fatturato. La Puglia è culla e principale mercato di Megamark, e la regione, insieme alla Campania, dove è più presente la rete diretta a insegna Famila, Iperfamila e Dok. Una regione non facile dal punto di vista della competizione distributiva: la Puglia detiene la più alta concentrazione di discount (26%) fra le regioni italiane, ma non vanta l’eccellenza del sistema logistico.

Lei si occupa degli acquisti nel settore grocery?
Esatto. Sono uno dei due responsabili acquisti, insieme al collega Stefano Sciancalepore, e curo tutto il food&beverage, cui si sono aggiunti i surgelati e il freddo. Il collega Stefano gestisce l’intera area del fresco e del freschissimo e, quindi, ortofrutta, pesce, salumi e formaggi e carni.  Complessivamente coordiniamo 14 buyer, sei nel mio settore e otto nell’area di Sciancalepore. I buyer sono affiancati, a loro volta, da quattro assistenti commerciali per il grocery che si occupano anche di Awr (Automated Workload Repository). Nei freschi i buyer sono affiancati da un Awr.

Non ci sono i category?
Sì, ma al momento è una funzione applicata, con ottimi risultati, alla rete vendita diretta facente capo a Moreno Bellinzona, e collaborano orizzontalmente con gli uffici acquisti e il marketing, mentre per la rete franchising il progetto è in fase di implementazione a cura del suo direttore Giovanni Sicolo. L’azienda è in fase di evoluzione: stiamo cercando di adottare la migliore organizzazione possibile negli acquisti. Il category rappresenta -per usare una metafora- l’ultimo miglio tra acquisti e consumatori. Per questo, con loro, il confronto è continuo e c’è un gran dialogo. Noi proponiamo gli inserimenti, il category li valuta in base ai criteri di space allocation e alla fine si decide cosa entra sugli scaffali e cosa no. Lo scambio è costruttivo e sempre pro consumatore. Può anche succedere che loro ci dicano che non c’è spazio sugli scaffali o che bisogna togliere referenze con bassa rotazione per far spazio ad altri inserimenti.

Quanti sono i fornitori e a quanto ammonta l’incidenza del locale?
Abbiamo più di mille fornitori. Il 70% del giro d’affari alle casse è contrattualizzato a livello nazionale tramite la centrale Esd Italia e Gruppo Selex. I fornitori locali costituiscono il 30% e, come sempre, sono molto importanti nel fresco/freschissimo e nell’area del prodotto tipico/regionale.

Come v’interfacciate con la centrale?
Noi responsabili acquisti partecipiamo alle commissioni in Esd Italia insieme a tre buyer. Per quanto riguardo Selex, siamo rappresentati ai tavoli per le marche del distributore (Mdd) solo attraverso i nostri buyer. Gli obiettivi dei compratori sono quelli classici: rotazioni, inevasi, incidenza Mdd su Lcc, margine lungo.

Quanto rappresentano oggi le marche del distributore?
Sul totale dei prodotti di largo consumo la loro incidenza è intorno al 19,1% sulle categorie trattanti, ma ce ne sono alcune come petcare, igiene casa e surgelati/gelati, nelle quali superiamo anche il 30%. I buyer seguono anche gli acquisti dei prodotti a marchio per le categorie di competenza.
Stiamo lavorando su una nuova politica di pricing, finalizzata a una diminuzione generale dei prezzi a scaffale su tutto l’assortimento. Abbiamo limitato la presenza di prodotti di primo prezzo, riducendo e ristrutturando i prezzi tanto da presidiare comunque lo scaffale e sempre con una giusta scalarità. La sfida è quella di fidelizzare il consumatore ogni giorno, senza dover attendere le promozioni. La vittoria è vederlo tornare e acquistare regolarmente anche al di là delle offerte proposte nel volantino.

Quali sono i principali problemi nel rapporto industria-distribuzione?
In questo momento, abbiamo due grandi problematiche: da un lato, far capire all’industria che dovrebbe o diminuire i listini o aumentare gli sconti; dall’altro, l’idm dovrebbe prevedere sistemi o meccanismi premianti per le aziende distributive virtuose sul piano commerciale e finanziario, quindi in crescita e solvibilissime sul fronte dei pagamenti. E noi lo siamo in un Sud tendenzialmente in crisi.
Nella negoziazione succede lo stesso fenomeno che si verifica nel settore della distribuzione dei carburanti: quando il prezzo del barile va giù, il prezzo della benzina non scende proporzionalmente, ma aumenta sempre appena il costo della materia prima oscilla verso l’alto.  La Puglia ha avuto un’estate eccezionale dal punto di vista turistico e ne hanno beneficiato i nostri punti di vendita. Se la logistica funzionasse altrettanto bene …

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