- Università: Bocconi
- Docenti:
Sandro Castaldo
- Studenti:
Luca De Seneen, Matteo Frangerini, Alberto Luparia, Silvia Novelli, Fiammetta Osculati, Francesco Ricci
l business di Lussence si sostanzia della vendita di un prodotto, il profumo, creato completamente mediante l’utilizzo di materie prime naturali. L’intento è quello di informare il consumatore riguardo le componenti chimiche normalmente contenute nei profumi e fornire un’alternativa tramite un posizionamento esclusivo, composto da essenze che si categorizzano come segue:
• Note di testa: sensazione olfattiva che si avverte nei 5 minuti successivi al primo spruzzo e che può scatenare l’acquisto. Rientrano le note agrumate, aromatiche ed acquatiche.
• Note di cuore: essenze avvolgenti e sensuali, hanno una buona persistenza in quanto si avvertono soprattutto tra i 5 e i 20 minuti dal primo spruzzo. Si riconoscono le note fiorite, verdi e fruttate.
• Note di fondo: note calde e pesanti, derivano da elementi che evaporano lentamente e possono resistere anche fino a 24 ore. Ne fanno parte le note le note ambrate, muschiate e legnose.
Il prodotto verrà proposto in bottiglie di cristallo della capienza di 50 ml, eventualmente personalizzabili direttamente dal cliente, al prezzo di 250 euro. Il posizionamento di prezzo è stato definito sulla base dei processi di creazione del profumo ad hoc, basati sulla lavorazione di materie prime completamente naturali; sulla scelta di posizionamento come “profumo luxury”; infine sulle politiche di packaging raffinato e personalizzabile.
In particolare, il packaging proposto si compone all’esterno di un primo sacchetto in raso, al cui interno si trova una confezione rigida in legno contenente una delle sei differenti boccette di cristallo proposte, scelta direttamente dal cliente. Inoltre, sulla bottiglia del profumo sarà possibile far incidere, su richiesta, un massimo di 14 caratteri per un’attesa, al più, di 40 minuti.
Il target di riferimento della boutique Lussence è stato individuato attraverso l’incrocio dei risultati di due ricerche di mercato. Il profilo ideale emerso riguarda un consumatore o consumatrice, tra i 35 e i 50 anni di età, disposto a pagare un prezzo anche superiore rispetto alla media per ricercare un’esperienza unica nei punti di vendita, resa tale da un personale preparato a cui chiedere consigli. La boutique si estende su una superficie complessiva di 140 metri quadrati e sarà suddiviso in sei stanze.
Più precisamente vi sono tre stanze cosiddette “dei profumi”, la prima ospiterà le note di testa, la seconda le note di cuore e la terza quelle di fondo. Ogni stanza avrà esposte lateralmente le “essenze” pure, come lavanda, gelsomino, pera, cannella ed altri, mentre al centro, sopra dei tronchi di legno, si troveranno alcune combinazioni proposte al cliente. In particolare, nella prima stanza si troveranno le combinazioni di diverse note di testa, che saranno poi integrate con le note di cuore nella seconda stanza, ed ancora completate con l’aggiunta delle note di fondo nella terza. Nella terza stanza, le combinazioni proposte sopra ai tronchi di legno corrispondono ai profumi che sono poi acquistabili nella area salotto. Una stanza è costituita dal laboratorio, visibile al cliente.
È presente anche il salotto con servizio bar. Il salotto rappresenta un servizio ancillare ed è stato integrato al fine di creare un’area di ristoro per il consumatore, soprattutto per coloro che decidono di personalizzare il proprio prodotto. La scelta della fragranza del profumo, la sua personalizzazione ed anche il pagamento saranno effettuabili tramite dei tablet e delle casse incorporati al tavolo. Infine, per chi non volesse personalizzare il prodotto, potrà procedere con la cassa “veloce” a fianco del bancone principale.
L’approccio finanziario
Secondo le stime del conto economico, la boutique Lussence, punto di vendita di 140 metri quadri in corso Como a Milano, rileverà perdite di esercizio nei primi due anni. Tale tendenza verrà invertita negli anni successivi fino ad attestarsi ad un utile di 50 mila euro nel 2025 grazie alle maggiori vendite nell’area profumeria.
I costi saranno rilevanti, considerando l’affitto in una delle zone più costose di Milano, lo stipendio elevato del personale e i numerosi costi fissi di arredamento e ristrutturazione al fine di rendere unica l’esperienza provata dal consumatore.
Il costo del venduto della profumeria è dato dalla somma degli stipendi del personale dell’area profumeria e del laboratorio, delle materie prime, del packaging e delle commissioni al Naso per la creazione delle fragranze.
Il costo del venduto del bar comprende solo gli stipendi dei baristi e il costo delle materie prime.
Nei primi due anni di esercizio la boutique rileverà perdite pari a circa 32 mila e 5 mila euro; dal terzo anno grazie alle maggiori vendite, il negozio realizzerà utili che si confermeranno nel biennio 2024-2025.
