Per vendere in Cina bisogna anche comprare

Se è sempre vero che esiste un legame tra vendite e acquisti in un territorio (approvvigionarsi localmente consente di creare nell'area legami e conoscenze utili per una proiezione internazionale delle attività commerciali), questo è particolarmente vero nel territorio cinese. Nel paese del Dragone in molti settori (anche quelli non tipicamente sottoposti ad accordi di compensazione industriale) approvvigionamenti locali vengono imposti per legittimare un inserimento commerciale. Si parla di “approvvigionamento imposto”, una pratica che prevede il ricorso a fornitori locali quale condizione necessaria per la vendita del prodotto occidentale nel paese. La selezione delle fonti di approvvigionamento è, dunque, vincolata al ricorso al sistema di fornitura cinese, vincolo che prende la forma di una vera e propria lista di fornitori (spesso aziende pubbliche, le cosiddette Soe - State Owned Enterprise) imposta dal cliente.

Il trasferimento del know how
È noto che l'assetto industriale cinese ha subito nell'ultimo trentennio un processo di profondo rinnovamento, sulla scia della politica di riforma economica avviata da Deng Xiaoping. Le grandi aziende di Stato stanno lasciando gradualmente il posto alle imprese private, sollecitate a una rapida crescita tecnologica, organizzativa e gestionale per poter operare in un regime di mercato. Proprio per consentire una transizione più graduale, lo Stato prevede in alcuni settori vincoli di compensazione industriale, cioè un mercato protetto che consente a queste imprese di convertirsi gradualmente al regime privatistico. L'approvvigionamento imposto comporta così il trasferimento di know how da aziende leader a livello mondiale alle società cinesi, società che, quando escono dal regime pubblico, presentano un profilo di competenze modesto. Questa tipologia di accordo si inserisce in una generale politica finalizzata all'acquisizione di tecnologie e know how occidentali per supportare la crescita economica. Essa riguarda un numero ampio di settori, i cosiddetti comparti “strategici” o “incoraggiati”, legati in genere a prodotti high-tech ed Engineer-to-order (Eto).

L'ormai trentennale applicazione di questi vincoli ha permesso alla Cina di acquisire competenze fondamentali in alcuni settori e, nello stesso tempo, di migliorare il livello di professionalità della forza lavoro locale. Nella gestione di questi accordi le competenze richieste all'azienda occidentale sono elevate e variegate. Determinante è la capacità di negoziazione. La fase di contrattazione con il cliente, critica in tutte le attività commerciali, presenta, in questo caso, specifici fattori di complessità. Il livello di formalizzazione dell'accordo è superiore a quello associato ad altre tipologie di approvvigionamento perché più disciplinato a livello normativo e sottoposto ad attento controllo.

Le aziende occidentali come main contractor
Un altro aspetto importante è la capacità di miglioramento del profilo del fornitore. L'azienda occidentale responsabile del progetto deve mettere i fornitori “imposti” nella condizione di realizzare le parti di loro competenza. Questo comporta il trasferimento agli stessi di know how tecnologico e delle metodologie di produzione necessarie per ottenere gli standard qualitativi concordati con i clienti cinesi. Infine appare determinante la capacità di coordinamento della rete di fornitura locale. All'azienda occidentale può essere richiesto un importante e complesso ruolo di main-contractor, la cui parte locale (cinese) dimostra in genere un livello tecnologico e un profilo organizzativo modesti. Di qui la necessità di capacità sistemiche. Esse includono in primo luogo l'abilità ad acquisire e trasferire competenze ai vari attori e a coordinare il flusso di materiali e componenti tra i membri della rete. Inoltre l'impresa occidentale deve possedere una “competenza architetturale”, che consiste nel combinare e integrare nel progetto complessivo i contributi tecnologici e produttivi dei diversi produttori. Le attività di controllo e di programmazione della produzione, così come l'avanzamento dei flussi, possono richiedere all'impresa occidentale di collocare proprio personale presso i fornitori, in modo da monitorarne qualità e tempi. La localizzazione in Cina di infrastrutture organizzative (quali Ipo - International Purchasing Office) può agevolare le attività di gestione della commessa, assistenza alla vendita, erogazione di servizi post vendita.

*Università di Udine