di Barbara Trigari
È sempre più rilevante il ruolo della pescheria allestita dalla gdo, anche nelle zone costiere tradizionalmente servite da storici mercati del pesce: circa il 70% dei prodotti ittici viene ormai commercializzato presso supermercati e ipermercati e i banchi pescheria hanno un’incidenza media del 3% sui ricavi totali del pdv. La gdo ha assecondato le esigenze di rapidità e semplicità di preparazione da parte dei consumatori proponendo pesce pronto da cuocere o precotto, e il take away, che pesa il 10% del fatturato pesce. Sempre Ismea stima per il 2015 una produzione mondiale di pesce pari a 168,6 milioni di tonnellate, +2,6% rispetto al 2014, di cui +0,7% coinvolge la cattura di specie selvatiche e +5% l’acquacoltura.
Buone prospettive
I dati Nielsen relativi agli andamenti fino all’at agosto 2015 registrano per il mercato italiano un giro d’affari nei canali iper e super (a peso variabile e imposto) di circa 2 mld di euro. Si tratta di una performance in forte crescita. Con un core business costituito all’80% da supermercati il reparto pescheria ha un’incidenza bassa rispetto ad altri mercati, ma costituisce un settore di interesse per Sisa, che infatti lo sta inserendo presso tutti i nuovi superstore in apertura, visto che ove presente è un settore in crescita rispetto alle vendite, intorno al 3% a volume. Marco Calcagno, direttore commerciale Sisa, rileva la crescente domanda di prodotti di alta gamma e a elevato contenuto di servizio, di facile preparazione e consumo: sia i pronti da cuocere, anche al microonde, che le conserve e il pesce essiccato. “Questi dati tendenziali evidenziano buone prospettive per i prodotti ittici, soprattutto in Italia dove il consumo pro capite è ancora basso, relativamente ad altri Paesi, complice il calo delle catture nei nostri mari. In alcuni pdv Sisa del Sud e Centro Sud Italia, infatti, il reparto pescheria costituisce motivo di attrazione, soprattutto in alcuni periodi dell’anno come quello natalizio. In conclusione, è un mercato che non presidiamo ancora come vorremmo -precisa Calcagno- ma intendiamo proseguire con le aperture come già è stato fatto nel superstore Sisa di Sarno, nel quale la pescheria con il banco assistito e laboratorio è il fiore all’occhiello”.
Sempre più servizio
Il reparto pescheria rappresenta per Alfio Pulvirenti, responsabile freschi di Roberto Abate Spa (Selex), “Un valore aggiunto presso i nostri pdv Famila e A&O, un ampliamento dell’offerta in un segmento in crescita”. L’approvvigionamento del pescato locale, che costituisce il 50% del venduto, avviene attraverso il mercato ittico di Catania: principalmente alici, pesce azzurro, sgombro. Il rimanente 50% è costituito da pesce allevato e decongelato di qualità, ovvero da pesce congelato a bordo. “A ulteriore completamento dell’offerta -prosegue Pulvirenti- siamo in fase test avanzata per la proposizione di prodotti lavorati, come per esempio involtini di pesce, come pure marinati, con un partner locale per la preparazione anche in Atm qualora non sia presente il laboratorio interno al pdv. Inoltre abbiamo integrato l’offerta con il pesce congelato sfuso proposto nelle isole self service attrezzate con la bilancia: paella, rondelle di calamaro, gamberoni e gamberetti, fritto misto, panati, fish burger, sono una ventina di referenze, con una discreta incidenza sul fatturato”.
La semplificazione
Per venire incontro alla richiesta di semplificazione nella preparazione del prodotto, “L’ultimo nato è il servizio pronto cuoci inserito in test accanto al banco pescheria presso un pdv ubicato sul lungomare di Catania: il cliente può scegliere il pesce e come cucinarlo, e poi passarlo a ritirare per il pranzo o la cena, o in alternativa limitarsi a comprare il sugo pronto e terminare la cottura a casa”. Lo chef a disposizione prepara ricette semplici e classiche. In test anche il costo del servizio: intorno all’euro per kg di pesce cucinato. “Puntiamo molto sul banco pesce sia servito che a libero servizio, soprattutto a livello di pdv di vicinato, dove registriamo incidenze pari alla macelleria -dichiara Pulvirenti- e abbiamo in studio anche referenze a marchio proprio per il pesce pronto da cuocere. È un segmento di mercato che sta crescendo, e c’è spazio per fare la differenza”. Anche perché il cliente sceglie cosa acquistare proprio nel pdv e preferisce il pesce fresco se ha tempo da dedicare alla preparazione, e quello pronto da cuocere nel caso contrario. Per aumentare le vendite anche Abate ricorre alle promozioni, spiega Pulvirenti: “Mediamente proponiamo a rotazione 5-6 prodotti nel volantino, coprendo allevato, decongelato, filettame e fresco, anche se la disponibilità del prodotto fresco non è sempre assicurata come vorremmo”.
Dal cliente al capo reparto
Unes gestisce 28 pescherie tra pdv U2 e Unes, una presenza che copre solo il 22% della rete, per ovvi motivi di spazio, “Con un ruolo di servizio e di catalizzatore per i reparti freschi, precisa Gabriele Nicotra, direttore acquisti di Unes Supermercati, e la prospettiva di una crescita numerica già in atto, grazie a nuovi pdv mediamente più grandi e alla crescita del fatturato medio e dell’incidenza, attestata al valore medio del 3,3%, con un numero di clienti in costante aumento”.
Cresce in particolare lo sfuso servito, ma anche il confezionato. Secondo Nicotra, soprattutto nel settore ittico la componente localistica è cruciale nel comporre l’assortimento: “In questo reparto, più di ogni altro, comanda il capo indiscusso della nostra azienda, il cliente. Quindi è cruciale il ruolo del capo reparto, che deve conoscere bene il cliente tipico del proprio negozio, consigliarlo e adattare l’offerta in base a esigenze specifiche che spesso variano notevolmente anche a pochi km di distanza”.
Acquisti centralizzati
Unes provvede con acquisti centralizzati, consegne giornaliere e il supporto di fornitori locali in consegna diretta sul pdv. L’elemento sul quale Unes punta per differenziarsi è l’abbinamento tra convenienza e offerta, prosegue Nicotra: “Gestiamo il pesce in every-day-low-price cercando di dare ogni giorno ai clienti il miglior prezzo per la qualità offerta, secondo la stagionalità. Non essere vincolati ai volantini ci permette di modellare l’offerta in base a quanto offre il mercato, giornalmente, sul pdv, ascoltando quotidianamente il cliente”.
Fedeli al pesce
“È uno dei reparti sul quale si misura la competenza dell’insegna, afferma il responsabile centrale pesce di Magazzini Gabrielli (Sun) Michele Sabatini, quindi fa parte dei reparti sui quali puntiamo maggiormente per la fidelizzazione della clientela. Prevalentemente con il banco servito, con aree ridotte a libero servizio per il preconfezionato in take away e i pronti da cuocere, il cui allestimento è demandato alla libera interpretazione dei capireparto su direttive centrali. Stiamo sperimentando l’inserimento in offerta del pesce già cotto pronto per il consumo, con ottimi risultati”. La volontà di offrire il servizio anche sulle metrature sotto i 600 mq ha spinto Magazzini Gabrielli ad affidarsi alla gestione di imprenditori privati, i quali “ci permettono di garantire comunque circa 8-10 m lineari, con reciproca soddisfazione del cliente, nostra e degli imprenditori partner”.
Il pescato locale
Il 30% del fatturato è apportato dal pesce fresco, pescato localmente; l’allevato incide per un altro 30%. In tutto, le referenze vanno da 25 a 45 a seconda di quanto reperibile sul mercato e consegnato giornalmente. Nei negozi è sempre presente il laboratorio per le preparazioni take away con prodotto fresco. Con la marca privata Selezione Qualità l’insegna firma orate, branzini e trote allevate. Sempre l’allevato è oggetto prevalentemente di promozione, perché garantisce la reperibilità. Il fresco viene coinvolto solo nei periodi successivi alla riapertura dopo il fermo biologico.
Una presentazione ... da reinventare
L’allestimento del reparto pescheria non brilla per originalità presso i retailer nostrani, secondo Luca Papini, unit business manager shop solution director Wanzl Italia, e si tende ad affidare l’aspetto espositivo alla cura e competenza del personale, anche a causa delle rilevanti limitazioni determinate dalle attenzioni tecniche e di igiene richieste dal prodotto. Il consumatore, invece, andrebbe da tutt’altra parte: “Contaminazione, trasmigrazione da altri settori, per la pescheria sono suggerimenti molto importanti, perché anche sull’alimentare la tendenza è quella di una presentazione scenografica del prodotto: basti pensare ai reality dedicati alla cucina, all’importanza dell’impiattare”. Insomma il consumatore acquisterebbe il piatto finito pronto al consumo, invece spesso trova solo pesce crudo ancora da pulire. “Occorre trovare il giusto compromesso tra difficoltà tecnica ed esposizione: perché non trarre ispirazione dall’ambiente cucina?”.
Comunicazione e informazione
Appeal da una parte e dall’altra il tema della comunicazione: “Il retailer deve riuscire a informare correttamente riguardo alla qualità del prodotto, della filiera, dei contenuti nutrizionali, della rapidità e semplicità di preparazione. Questo aspetto viene oggi demandato prevalentemente al personale, che rimane importantissimo, ma sicuramente può essere favorito con le etichette elettroniche, sulle quali sempre più sarà possibile inserire informazioni on demand e anche contenuti di marketing”.
L’entrata di Samsung nel settore dimostra che questa è la tendenza, con etichette come e-book, a più colori e aggiornabili tramite WiFi.
