Il marketplace b2b di Alibaba.com

L’Italia è stata per Alibaba la porta d’ingresso verso l’Europa già nel 2015, quando a Milano è nata Alibaba Italia, con l’obiettivo di portare in Cina su Tmall, marketplace che conta 700 milioni di consumatori cinesi, i principali brand del made in Italy. Così molti prodotti italiani, soprattutto dell’agroalimentare, moda e lusso ma non solo, sono arrivati attraverso l’eCommerce ai consumatori cinesi e alcuni, grazie alla lezione e ai dati ricavati nel digital, hanno aperto negozi fisici in Cina. Da metà del 2019, l’Italia è ancora una volta, insieme agli Usa, paese pilota, questa volta per lo sviluppo del b2b.com. Il business plan prevede di coinvolgere 10 mila aziende nei prossimi 4 anni. Ne parliamo con Luca Curtarelli, head of business development di Alibaba.com Italia.

Perché l’Italia?

Per Alibaba, l’Italia è tra i paesi a più alto potenziale, per questo vanta il maggior numero di risorse dedicate e di una squadra di 20 persone. Questo si deve all’eccellenza del made in Italy e alla presenza di circa 5,8 milioni di Pmi, rappresentativo di almeno l’85% per i primi settori di ricerca dei nostri buyer. L’Italia è un paese di esportatori, con 220 mila aziende il cui fatturato annuo è in buona percentuale costituito da vendite b2b verso l’estero.

Che differenza c’è tra Tmall e Alibaba.com?

Entrambe le piattaforme sono parte integrante dell’ampio ecosistema del Gruppo, ma offrono opportunità differenti. Tmall con una natura b2c, rappresenta un gateway verso gli oltre 700 milioni di consumatori finali cinesi. Alibaba.com invece è una porta verso il mondo, una sorta di expo globale aperto 24 ore su 24 e 365 giorni l’anno, con 18 milioni di buyer attivi, la maggior parte non cinesi. I principali paesi di origine dei compratori sono Usa, Canada, Messico, Europa centrale, Uk, Italia, Russia, India, Malesia e Australia. Permette di vendere in oltre 190 Paesi e soprattutto di intercettare, senza mediazione, partner che altrimenti sarebbe molto complesso incontrare: per esempio, abbiamo portato il caffè italiano alle Maldive e in Nepal.

Cosa cercano i buyer? E le aziende?

Sempre più spesso la domanda traina l’offerta: i buyer cercano prodotti di alta qualità, made in Italy, con meno interesse verso il fattore prezzo. Le aziende usano la piattaforma per esplorare opportunità anche in Paesi non usuali, dove non sarebbe giustificata una presenza fisica con un distributore o un buyer che visita le fiere di settore.

Come funzionano le transazioni?

Alibaba.com è un punto di partenza per connettere venditore e compratore, ricevere una proposta di preventivo, una lead generation online. Un buyer cerca un prodotto e da lì parte una negoziazione nella quale Alibaba non interviene in nessun modo. La vendita non è automatica, buyer e brand costruiscono un accordo su misura.

Come aiutate le aziende a vendere?

Tutte le barriere culturali e linguistiche vengono annullate grazie a un servizio di traduzione simultanea in 16 lingue che si applica sia alla descrizione aziendale e di prodotto, la vetrina sul marketplace, sia alla messaggistica e alla negoziazione. Quindi si possono concludere accordi con l’estero anche parlando solo italiano, in tempo reale. Aiutiamo le aziende anche offrendo pacchetti pubblicitari a costi avvicinabili, usando le parole chiave per fare incontrare più facilmente il buyer migliore. La ricerca è sia reattiva sia proattiva, cioè il buyer può muoversi sul motore di ricerca oppure postare una richiesta specifica sul Rfq Market (request for quotation), e aspettare le offerte delle aziende.

Poi, come avviene già in Cina, abbiamo a piano l’integrazione del servizio di Trade Assurance anche per le aziende Italiane, come primo test pilota per l’Europa: Alibaba farà da garante della transazione, visto che si tratta di norma di accordi di più alta entità rispetto al b2c e che uno dei valori fondamentali su cui si basa il successo di Alibaba è proprio quello della fiducia.

Valorizzate il made in Italy?

Sì, abbiamo realizzato un padiglione virtuale, in continua evoluzione, dedicato al made in Italy.

Cosa serve alle aziende per cominciare a vendere?

Dedicare la giusta attenzione alla presenza online, per esempio rispondendo tempestivamente alle richieste di preventivo. È utile poi che le aziende siano strutturate per spedire e, nel caso di alcune categorie del food, assicurare la catena del freddo. Meglio un approccio graduale, cerchiamo aziende che abbiano già competenze eCommerce o siano vogliose di acquisirle, affiancati dalla nostra squadra.

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