L’intervista integrale a Francesco Pugliese sui propositi di Conad nel 2012

Francesco Pugliese Conad
Francesco Pugliese, amministratore delegato di Conad
Francesco Pugliese Conad
Gli incontri di Gdoweek

Abbiamo incontrato Francesco
Pugliese
a poche ore dalla
convention, dove tutti i partecipanti,
fornitori e cooperatori,
si aspettano di sentire le considerazioni
sull'anno che chiude e gli obiettivi per il futuro. Da questo punto di vista,
le dichiarazioni del direttore generale
Pugliese e del presidente Mezzanotte
non deludono mai: l'approccio diretto
e i piani ambiziosi fanno spesso il botto
e si sposano con risultati che danno
loro, se non sempre, spesso ragione. E
così se dalle pagine di questo giornale annunciava il taglio drastico dei follower
dagli scaffali dei suoi pdv, oggi può confermare
che tale taglio è stato fatto e che
i risultati previsti si sono avverati: chi è
rimasto, chi è stato selezionato cresce
coerentemente con la crescita dell'insegna
secondo i punti tracciati da Pugliese
sei mesi fa. “Tre obiettivi abbiamo perseguito
e perseguiamo -afferma Pugliese-:
sviluppo della private label, ampliamento
della rete e focalizzazione sui freschi.
Per quanto riguarda la quota della marca
privata, a oggi, abbiamo il 24,5 di quota
di mercato e la media italiana è del
17,30. L'obiettivo, per il prossimo anno,
è crescere di 3 punti, quindi il 12% in più
rispetto ad oggi”.

E gli altri obiettivi?

Sviluppo della rete: contiamo di aggiungere
200.000 metri quadrati di
area di vendita da gennaio 2012. Il che
significa che, se in Area 4 siamo leader
di mercato e in Area 3 siamo ben posizionati,
arriveremo in Area 1 e in Area
2 in forza, puntando soprattutto alla
prossimità.

Questo significa che state per acquisire
una o più insegne?
Significa che continueremo ad essere
i leader negli investimenti e non solo in
quelli di comunicazione.

Intanto, a livello Paese iniziano a muoversi
le riforme, che cosa ne pensate?

Siamo contenti delle liberalizzazioni
che sembrano prendere avvio con il
nuovo governo: di conseguenza, continueremo
il lavoro di sviluppo del canale
parafarmacie, che, ad oggi, sono 42 ed
entro fine 2012 dovrebbero diventare
100, quindi con una crescita di 58 corner
specializzati. Lo stesso dicasi per i
distributori di benzina, che cresceranno
di 30 nuove pompe. Continueremo a
sviluppare anche il brand diventato ormai
insegna Sapori&Dintorni, con altre
tre cremerie che si aggiungono a quella
aperta recentemente nel centro commerciale
Area 12, dove siamo presenti
anche con un ipermercato a insegna
E.Leclerc Conad, a Torino. Così come
saremo negli aeroporti e nelle grandi
stazioni sempre con Sapori&Dintorni.
Un format che svilupperemo anche nelle
città d'arte, puntando al turismo come
ennesima risorsa, ancora oggi poco
sfruttata dal retail organizzato.

Arriviamo così al terzo obiettivo?

I freschi, che continueranno ad essere
uno dei nostri elementi di punta. In generale,
continueremo a lavorare sull'assortimento.
Contiamo di trasformare
sempre di più i nostri fornitori in veri e
propri partner, in cooperatori. Quando,
tempo fa, annunciammo in Centromarca
la decisione di ridurre il numero di
fornitori e di relative marche all'interno
di Conad, ci fu un sollevamento generale;
oggi possiamo affermare che i
fornitori che ci hanno seguito, crescono
con noi del 6%, un trend decisamente
migliore rispetto alla media nazionale
dell'1,2%. Un fenomeno presto spiegato
da una maggiore pulizia dello scaffale
e, quindi, da una migliore visibilità dei
leader. Lo stesso vale per chi pensava
che avremmo oscurato i brand con la
marca privata: invece, questi risultati
sono stati comunque ottenuti, malgrado
da Conad un prodotto su quattro sia
private label (leggi l'articolo sui dati delle Pl Conad)

Quando parla di fornitori che si trasformano
in cooperatori che cosa
intende veramente?

Il nostro mestiere consiste nel dare
valore ai soci; oggi, apriamo la stessa
politica ai fornitori, stipulando con loro
un patto di collaborazione, un patto per
la crescita, garantendo loro volumi di
vendita tali che li possano mettere in
grado di sviluppare innovazione, di am pliare le linee di vendita, di lavorare e
produrre nella sicurezza economica di
volumi sempre più interessanti.

E in cambio che cosa chiede Conad?

Rispondiamo con un esempio: se oggi
un'azienda fa margini con il 60% della
sua produzione, Conad le offre la possibilità
di arrivare al 100%. Sappiamo
entrambi che con il 60% ha già coperto
i suoi costi fissi, quindi per il 40% in più
ci verrà incontro riducendo i margini,
permettendoci così di arrivare al consumatore
finale con prezzi più competitivi.
E la nostra maggiore competitività
garantirà al partner fornitore di vedere i
suoi volumi crescere progressivamente.

Secondo lei a questo patto aderiranno
anche i brand leader?

Crediamo proprio di sì: oggi, Conad
investe in comunicazione in maniera
importante, abbiamo una struttura di
vendita articolata in formati che sono
nati pensando ad uno sviluppo che contempla,
non solo i piccoli centri o l'area
3 e 4, ma anche le grandi città del Nord,
caratterizzate in molti casi da bisogni
diversi. Abbiamo creato le risposte in
termini di format e assortimento. Stiamo
crescendo del 3% a parità di rete
e il nostro obiettivo è diventare leader
italiano nei prossimi tre anni. Oggi,
lo siamo già nei supermercati, ma le
prossime acquisizioni ci porteranno ad
avere la massa critica che ci permetterà
di crescere fino ad arrivare ad essere
leader in tutto il Paese.

Un Paese sempre più diviso tra Nord e
Sud, gli ultimi dati Istat parlano chiaro
e anche una recente indagine condotta
da Il Sole 24 ORE sulla qualità della
vita sul territorio vede il Sud fanalino
di coda in tutte le categorie. Conad ha
una presenza importante al Sud: come
sentite e gestite la crisi?

Ovviamente è tutto proporzionale,
ma lo sviluppo della cooperativa Pac
2000A presente in Umbria, Campania,
Puglia e Calabria è coerente con il resto
e continua a crescere.

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