Realco sta lavorando su una struttura acquisti più modellata sul category, secondo un paradigma nel quale i buyer sono più responsabilizzati sulle ultime righe del conto economico di categoria. Il tramite è rappresentato da un 
progetto interno di space allocation. Ne parliamo con Stefano Trentini, direttore marketing.
Come s’interfaccia Realco con la centrale Sigma?
La collaborazione e la sinergia con la centrale Sigma si esprimono definendo e condividendo gli obiettivi di rinnovo contrattuale e del Piano promozionale nazionale e nella convergenza rispetto alla gestione delle eventuali criticità su specifiche aree tematiche in termini contrattuali con singoli fornitori. Tale attività si svolge attraverso le commissioni alle quali partecipano tutti i soci di Sigma nazionale.
Quanti sono i buyer, di quante categorie sono responsabili?
I buyer sono in tutto 11 così suddivisi: 5 nell’area freschi (a copertura sia del canale trade sia del discount), 4 nell’area Lcc Trade, secondo aree di responsabilità che seguono il criterio di classificazione Ecr 1 e/o 2. E infine 2 dedicati al canale discount.
I buyer lavorano anche come category manager?
La struttura sta subendo una profonda riorganizzazione finalizzata a un maggiore orientamento alle vendite. In questo senso le figure vendite legate al mondo dei freschi e freschissimi rientrano sotto la responsabilità dei capi-dipartimento. I buyer sono responsabili dei risultati di vendita e, alla luce della recente riorganizzazione assortimentale che alimenta un progetto di space allocation, sono sempre più responsabili del conto economico “totale” legato alla singola referenza e della relativa categoria.
Come s’inserisce la funzione delle private label nella struttura acquisti?
Per le private label la definizione contrattuale in acquisto è delegata alla centrale Sigma, con la quale, attraverso le commissioni, si condividono le linee guida in termini di informazioni sulle condizioni d’acquisto, analisi dei singoli prodotti/categorie, obiettivi di vendita e di quota sulle vendite e pianificazione del piano promozionale. L’attività del team acquisti Realco, in collaborazione con l’ufficio marketing, si concentra sia sul ruolo dell’area Mdd all’interno dell’assortimento sia nella definizione di specifiche iniziative aggiuntive rispetto a quelle definite centralmente.
Operativamente ogni buyer/category tratta i prodotti a marchio privato legati alla propria area di competenza, seguendo le specifiche linee guida del piano marketing.
Definizione del mix prezzi-promozione: in base a quali criteri avviene e con quale frequenza?
La politica di prezzo continuativo viene definita strategicamente all’interno del Piano marketing annuale, secondo un posizionamento preciso in funzione delle singole piazze competitive che caratterizzano il territorio e la definizione dei bastioni commerciali che contraddistinguono la nostra offerta. Il monitoraggio del mercato è costante ed eventuali variazioni subentrano per singola piazza. Il piano promozionale viene programmato annualmente con variazioni in funzione dei cambiamenti negli scenari competitivi. La parte nazionale del piano promozionale condivisa in Sigma coinvolge circa 300 referenze Idm e la quasi totalità delle marche del distributore.
Quanti sono i fornitori o gli accordi locali?
Ad oggi gestiamo per il canale trade 951 contratti, di cui 531 locali. In termini di fatturato i contratti locali pesano poco più del 30%. All’interno, invece, del progetto centralizzato che fa capo a Italy Discount, stiamo completando l’inserimento dei prodotti a nostro marchio che sarà sviluppato su circa 1.000 referenze.
Principali problemi tecnici della contrattazione industria-distribuzione?
Stiamo valorizzando lo spazio a disposizione. La partita si gioca dunque non solo sulle condizioni d’acquisto, ma sulla corretta struttura assortimentale. Per valorizzare questo aspetto l’area “condizionata” del contratto sta divenendo la parte più dibattuta.
