Il grande mercato del vino veicola ormai
oltre il 60% delle vendite nel canale gdo,
dove anche nell'ultimo anno ha registrato
una “piccola crescita” (1,1% in volume)
grazie al buon andamento del segmento
più importante e dinamico: quello del formato
vetro da 0,75 lt, che con un peso sul
totale del 40% a volume, ma del 66% a
valore ha messo a segno una crescita prossima
al 5% in quantità e al 6% in valore
(dati IRI, totale Italia iper+super+lsp, a.t.
gennaio 2008), controbilanciando l'arresto
dei formati in cartone e il calo dei grandi
formati. Un risultato in massima parte dovuto
alle buone performance registrate dai
vini di qualità Docg, Doc e Igt presenti
sempre più numerosi sugli scaffali della
gdo, laddove i bianchi si evidenziano come
più performanti, ma i rossi continuano a
costituire il segmento più rappresentativo
in termini di volume/valore, ma anche in
considerazione dell'elevato numero di item
referenziati, ovvero dello spazio espositivo
dedicato.
● Il must: emergere dalla folla
“L'attenzione della gdo al comparto dello
0,75 Doc è sicuramente molto elevata
conferma Pierluigi Calcagnile, corporate
marketing manager Caviro con varie centinaia
di referenze presenti a scaffale, non
tutte però con rotazioni in linea con i desideri
del distributore: ciò accade principalmente
a causa dell'estrema frammentarietà
del mercato e della impossibilità da parte
del consumatore di fidelizzarsi a marche
che si alternano nei momenti promozionali
ed appaiono tutte uguali. Brumale, che
presenta nella sua gamma vitigni provenienti
da molte regioni italiane, nasce anche
per questo: una marca-ombrello per
dare al consumatore un preciso punto di riferimento,
con un marchio unico a garantire
vini di diversa provenienza. Per questo
oggi Brumale rappresenta una delle principali
realtà del mercato, con trend di crescita
molto superiori a quelli del comparto in
cui opera, ed è diventata una delle marche
di riferimento del settore”.
“Oggi il consumatore rimane smarrito di
fronte alla vastità dell'offerta presente sullo
scaffale vini ribadisce Giuseppe Colantonio,
marketing manager Citra Vini e per
quanto dedichi circa due minuti alla scelta,
non effettua un acquisto ponderato, ma
per lo più d'impulso. Di qui la scelta di
puntare su una politica di brand building,
attraverso un nuovo packaging impattante
e ben riconoscibile a scaffale. La visibilità
del marchio e delle etichette è essenziale per stimolare gli acquisti d'impulso, fidelizzare
il consumatore e garantire la presenza ed il
presidio capillare e continuativo dei nostri
prodotti nei pdv”.
Anche Fratelli Martini ha intrapreso da
circa un anno un progetto di valorizzazione
del proprio brand Casa Sant'Orsola, sia
per ciò che concerne il comparto vini sia
per quello degli spumanti. “Questo ha
comportato un ripensamento della politica
distributiva e della proposta assortimentale
dichiara il direttore commerciale Italia Luca
Buratti nonché dei canali attraverso cui
effettuare la distribuzione dei prodotti. Per
questo motivo il trend complessivo delle
vendite sul mercato Italia ha visto un consolidamento
delle posizioni in termini di
volumi anziché una crescita degli stessi. Il
progetto in corso vede Casa Sant'Orsola
posizionarsi nella fascia medio alta dello
scaffale, in particolar modo attraverso le linee
dei vini, che si posizionano sopra ai
5€, segmento coperto anche dalla maggior
parte degli spumanti proposti al mercato”.
Nuovo pack anche per Donelli Vini, che
per dare continuità al percorso di valorizzazione
del lambrusco, ha deciso di rinnovare
anche il marchio e l'immagine dei propri
prodotti. L'incarico è stato affidato alla
londinese Claessens International, realtà
leader nel branding per il settore beverage,
che ha creato un logo che coniuga storia e
tradizione con eleganza e modernità.
●Voglia di category
Del fatto che nessuna categoria meriterebbe
più del vino un approccio di category è
assolutamente convinto Fabio Nard, direttore
vendite Gruppo Italiano Vini, che
dichiara: “La sua enorme complessità, con
migliaia di referenze, centinaia di denominazioni
e svariate occasioni d'uso e abbinamenti
richiederebbero un approccio
scientifico nella costruzione dell'offerta e
nella sua proposizione a scaffale, a tutt'oggi
di difficile comprensione per il consumatore.
Vista in positivo, questa è un'enorme
opportunità per la categoria. Certo
richiede che si tenga un po' meno ai listing
fee e un po' più al margine complessivo
della categoria”.
“Oggi i trend sono sempre positivi commenta Lucio Gilli, direttore marketing
Gruppo Coltiva ma si dovrà intervenire
per razionalizzare gli spazi e semplificare la
lettura del mercato al consumatore. Tutto
questo anche attraverso una diversa attività
promozionale che oggi spesso monopolizza
la comunicazione sul prezzo a scapito di un
processo educativo che rimane alla base del
vero sviluppo qualitativo del settore. Per
questo, continuiamo a collaborare con la
gdo sui progetti di category, perché riteniamo
che una collaborazione trasparente
possa portare risultati
positivi per entrambi,
senza perdere
di vista i rispettivi
ruoli”.
●Prezzi in calo,
promo elevata
Un'altra area di
criticità evidenziata da molti competitor è
quella dell'elevata promozionalità. “Negli
ultimi 5 anni commenta Alessandro Rosso,
direttore commerciale Cavit il mercato
del vino ha subito una brusca frenata,
passando da incrementi a doppia cifra del
2002 e 2003, alle crescite limitate negli ultimi
due anni. A tutto ciò segue, invece,
un aumento del numero medio delle referenze
presenti negli assortimenti della gdo,
il che equivale a una continua erosione
della quota di mercato per il singolo produttore.
Il formato che evidenzia trend positivi
è quello delle bottiglie in vetro da
0,75 lt. Ma c'è da rimarcare che in questo
segmento, dal 2005 al 2007, si è assistito
ad una continua diminuzione del prezzo
medio a bottiglia. Le fasce di prezzo con le
migliori performance sono quelle tra 1 e
2€ e tra 2 e 3 €, dove peraltro la pressione
promozionale è ormai vicina al 50%.
Buono il trend delle referenze sopra i 5€,
anche se si tratta ancora di un segmento di
ridotte dimensioni. Strategicamente Cavit
ha cercato di posizionare i propri prodotti
in differenti fasce di prezzo, in modo di
dare risposte positive e propositive alla
gdo, ovvero al consumatore finale”.
“Nel segmento vetro 0,75 lt, una bottiglia
su due è venduta in promozione ribadisce
Nard (Giv) il che
non fa affatto bene
alla categoria. L'ideale
sarebbe ridurre
il numero
delle promo a favore
della qualità delle
stesse, anche perché
ad oggi i tagli
prezzo a scaffale, su facing di 2/3 referenze,
risultano quasi invisibili”.
“La leva promozionale è una tattica di vendita
molto usata, ma non basta chiosa
Gianni Battistin, responsabile vendite
La Marca maggiore segmentazione dei
prodotti per fasce di consumi e relativo posizionamento
di prezzo, per affrontare l'effetto
dei rincari e, per una parte di consumatori,
la maggior difficoltà all'acquisto di
prodotti non di prima necessità”.
●La forza del terroir
La strada dell'ottimizzazione dell'attività
promozionale attraverso la programmazione
di azioni mirate è quella prescelta da
Fontanafredda, azienda storica piemontese
di proprietà del Monte dei Paschi di Siena, che offre alla gdo una gamma composta di
ben 16 denominazioni piemontesi. “Il nostro
barolo è a scaffale a 15 € a bottiglia
spiega il responsabile marketing Roberto
Filippelli e proprio il posizionamento premium
garantisce a Fontanafredda la leadership
a valore nel segmento. Le nostre azioniu
di instore marketing, condotte da sommelier
professionisti, hanno l'obiettivo di
informare il consumatore sulle caratteristiche
del prodotto e dare suggerimenti su possibili
abbinamenti enogastronomici. Le nostre aree
di degustazione allestite con espositori in legno
e preziosi materiali di servizio, comunicano
eleganza, qualità e professionalità, caratteristiche
per noi fondamentali e connaturate
alla tradizione stessa di Fontanafredda”.
Punta con decisione sulla distintività anche
Sella&Mosca Commerciale (Gruppo
Campari). “Vogliamo uscire dalla mera logica
del taglio prezzo dichiara il direttore
gdo Italia Ferdinando Nardini per comunicare
e trasferire al consumatore l'originalità,
la storia, il territorio di provenienza,
l'importanza che i vitigni autoctoni (sardi,
ndr) rivestono per i vini Sella&Mosca. Le
nostre strategie di marketing puntano a salvaguardare
il posizionamento premium
price rispetto alla tipologia; diversificare
l'offerta per canale con etichette/linee dedicate;
incentivare il consumatore finale mediante
concorsi, co-marketing e attività instore
con leaflet informativi, degustazioni a
tema ed educational”.
Anche un'azienda con un forte legame con
il territorio come Cantina di Soave è per
vocazione orientata a valorizzare le Doc e le
Docg del territorio veronese, in particolare
il Soave e il Valpolicella. “Nel canale gdo,
che ormai pesa il 70% sulle vendite dell'azienda
spiega il direttore commerciale Sergio
Billi cerchiamo di qualificare la nostra proposta con la presentazione del prodotto,
in linea con le esigenze del consumatore
che desidera portare a tavola una bottiglia
che lo gratifichi anche dal punto di vista
dell'immagine; con il sostegno di attività
di in-store promotion, che intendono
far conoscere il prodotto al consumatore
con modelli di vendita assistita; con una
forte attenzione alla qualità. Quest'ultima
ci viene riconosciuta in particolare dalle
guide enologiche che premiano anche vini
disponibili negli scaffali del canale moderno.
Anche il prezzo rappresenta una variabile
di indubbio interesse, tuttavia le nostre
proposte non si affidano comunque mai al
prezzo come unica discriminante di scelta”.
“Siamo presenti in gdo con vini rossi e
bianchi della zona Doc Friuli Grave che si
posizionano su una fascia media di prezzo
spiega Daniele D'Angelo, responsabile
vendite Friulvini Ritengo che il rallentamento
del trend di mercato sia dovuto alla
congiuntura economica sfavorevole di questo
periodo in Italia, per questo è importante
riuscire a garantire il giusto rapporto
qualità/prezzo”.
“Produrre vini di qualità a basso costo è
estremamente complesso dichiara Alessandro
Lodico, della divisione marketing&
sales della pugliese Leone De Castris-
il nostro range di prezzo medio sullo
scaffale va dai 3,50 ai 7,50 €, per assicurarci
anche una fascia di consumo più quotidiano.
Naturalmente il vino, specie di
qualità, non si vende da solo. Per questo la
gdo dovrebbe proseguire sulla strada già intrapresa
di sostenere la comunicazione del
vino. Pensiamo per esempio a strumenti di
promozione come il cross category, che
propone l'abbinamento tra vino e prodotti
alimentari di qualità, o ad una formazione
specifica per gli addetti alla vendita nel reparto
enoteca”.
●Rossi, ma non solo
Azienda leader a valore nella tipologia verdicchio
dei Castelli di Jesi Doc Classico
con Titulus, inconfondibile nella bottiglia
ad anforetta in vetro verde, Fazi Battaglia
non trascura neppure i rossi. “Dal 2005
siamo entrati in gdo con il Morellino di
Scansano Doc della Fassati, azienda toscana
di nostra proprietà spiega Chiara Giannotti,
direttore marketing dell'azienda
marchigiana che in un anno ha raggiunto
i 100mila pezzi, un risultato che nel 2007
si è consolidato ulteriormente grazie al
+7% a volume messo a segno in d.o.”.
Anche Fontana di Papa, che da sempre
fonda il suo core business sul bianco del
Colli Albani, sta scoprendo la vocazione
del Lazio per i vitigni rossi. “La linea U, così
chiamata dal simbolo grafico presente in
etichetta che raffigura la silhouette di un
bicchiere spiega il direttore vendite Giovanni
Bartolozzi rappresenta la nostra
proposta alto di gamma. Si tratta di una linea
che comprende sia rossi sia bianchi caratterizzati
da un buon rapporto
qualità/prezzo”.
“I nostri risultati di vendita sono in linea
con i trend del mercato dichiara Gilli
(Coltiva) grazie a nuovi importanti progetti
come Bella Tavola, al consolidamento
dei nostri prodotti storici quali lambruschi
e frizzanti bianchi e al buon andamento dei
prodotti della cantina Moncaro, ormai leader
a volumi per il verdicchio e con trend positivi sui rossi marchigiani. Tra i prodotti
più performanti, da segnalare il Pignoletto
Doc, un vino ormai distribuito a livello
nazionale tipico delle nostre zone, al quale
abbiamo affiancato uno spumante Pignoletto,
nato con l'obiettivo di creare uno
spumante per tutti i giorni, che dopo pochi
mesi dal lancio ha già trovato una buona
accoglienza da parte dei consumatori”.
●Un cauto ottimismo
“La partenza di inizio anno è stata buona
sottolinea Massimo Benetello, direttore
commerciale Italia di Casa Vinicola Zonin-
ma siamo cautamente ottimisti, in
quanto stiamo andando verso una fase di
verifica dei prezzi, che dovranno subire un
ritocco verso l'alto a causa dell'andamento
dell'ultima vendemmia. Addirittura Unione
Italiana Vini e Assoenologi parlano di
una produzione di soli 45 milioni di ettolitri
rispetto ai 52 dell'anno precedente”.
“La vendemmia 2007, con la sua produzione
estremamente limitata, ha reso più
caro il costo del vino conferma Calcagnile
(Caviro) e, conseguentemente, porterà ad
una riduzione della profondità dei tagli
prezzo con conseguente innalzamento dei
prezzi ad un livello più in linea con gli altri
mercati europei, sia come prezzo a scaffale
sia nel momento promo. La competizione
si sposterà quindi più sulla qualità, e l'auspicabile
riduzione del numero delle referenze
sui pdv consentirà una maggiore
concentrazione sulle marche in grado di offrire
al consumatore il miglior rapporto
qualità/prezzo.
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