L’ambizione è quella di entrare in tutte le case degli italiani, per la precisione in camera da letto. PerDormire è un brand creato nel 2000 da Materassificio Montalese, storica azienda pisana specializzata e titolare di molti brevetti relativi al prodotto materasso. Nel 2009 comincia il progetto retail che oggi vale il 45% del fatturato aziendale con 105 negozi a insegna PerDormire in Italia, 110 entro fine anno, per arrivare a 170 entro il 2022. Tutti diretti, verticali e totalmente made in Italy, dal progetto alla realizzazione.
“Abbiamo varie tipologie di negozio e cluster dimensionali -spiega Paolo Luchi, direttore commerciale PerDormire, Materassificio Montalese Spa-, ma la formula più rappresentativa e su cui stiamo facendo tutto lo sviluppo ormai da due anni è quella sui 300-400 mq di vendita, location su strada, parco commerciale o centro commerciale”. L’azienda mira a inserirsi in piastre commerciali naturali, senza preclusioni rispetto ai negozi da aggregare e ai settori merceologici. “L’obiettivo è creare un polo dell’arredamento, dal divano alla cucina -prosegue-. Le alternative sono luoghi come Fidenza Village, dove abbiamo un negozio nella parte attigua all’outlet, oppure i centri commerciali tradizionali come l’ultimo aperto a Villesse (Go)”. Gli elementi di valutazione per la location riguardano lo scenario competitivo e quello commerciale, oltre alla necessità di ridurre al minimo le barriere per facilitare l’esperienza d’acquisto.
Per riuscire nell’ambizioso progetto, PerDormire punta sul prodotto materasso, con un elemento di stile e design forte, la funzionalità come elemento qualificante e un contenitore che abbini comfort, praticità e stile. “Il target oggi è liquido e disomogeneo -afferma Luchi- non crediamo più alle vecchie classificazioni, le persone non basano le proprie scelte solo sul budget, ma anche su aspetti quali customizzazione, qualità ed esperienza, grazie alle quali il prezzo diventa una tra le variabili”. Cosa significa customizzazione nel caso dei materassi? “Avere concretamente la risposta corretta a ogni richiesta determinata dalle abitudini posturali, relativo a peso, stile di vita, altezza ed ergonomia -sottolinea il manager-. Noi abbiamo oltre 100 varianti di tessuto e colore, 20 piedini, 12 reti, fondi con spessori diversi a seconda del peso da scaricare. Tutto si può scegliere nei dettagli e noi accompagniamo il consumatore senza forzarlo”. Difficile individuare un modello più venduto, perché ciascuno configura il proprio e l’azienda punta sulla R&D per offrire sempre nuove combinazioni di materiali. Tra questi ultimi, è molto richiesto il Memory, ma bisogna tenere conto del ciclo di vita di un materasso. “Parliamo di 10-12 anni, se si considera prioritario il concetto di usura; 6 e 7, invece, se il tema centrale riguarda l’igiene -spiega Luchi-. Il brand, invece, non è così determinante al momento dell’acquisto: vince l’esperienza, il rapporto qualità-prezzo, frequentare e vivere il punto di vendita, fare benchmark anche frequentando altre insegne perché la scelta non può scaturire già alla prima visita: si tratta di un acquisto importante e determinante, perché il sonno ha un impatto su un terzo della nostra vita”.
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